Vender não é arte, é uma ciência

Estamos acostumados a ouvir, e claro, pensar, que fazer sucesso nas vendas é para quem nasce com um talento especial, como se fosse um músico famoso ou uma pintora renomada. Talvez este dom natural de influenciar seja mais comum em pessoas com carisma acentuado, facilidade em argumentar e sabe “vender o peixe” como ninguém.

No entanto, esta aptidão nada tem a ver com personalidade, criatividade, sedução ou extroversão. Mas com ciência, conhecimento das técnicas de persuasão, metodologia e treinamento constante. Enfim, podemos nos tornar persuasivos por meio dos aprendizados. Neste contexto, compartilho as principais características de quem faz a diferença ao colocar em prática o poder do convencimento.

Têm consciência e respeito ao próximo: pessoas com habilidades bastante persuasivas têm a noção e entendimento sobre seu poder. Jamais usam a agressividade para tentar convencer outra pessoa. Pelo contrário. Elas apresentam argumentos assertivos aos interessados.

Prestam atenção ao que está sendo dito: ao invés de falar sem parar e impor o seu ponto de vista, pessoas convincentes prestam atenção no que o outro está dizendo. Ouvir é a melhor maneira de entender se a pessoa está sendo receptiva às ideias propostas, quais as objeções (para poder resolvê-las) e perceber em quais pontos o outro concorda ou discorda.

Sabem quando ficar quietos:  se expressar verbalmente com clareza é um aspecto comum nos naturalmente persuasivos. Porém, isso inclui não apenas falar, mas também saber qual o momento de recuar e ficar quieto. Isso ocorre especialmente nos momentos finais de uma negociação, após uma pergunta de encerramento.

Pensam a longo prazo: muitas vezes, persuadir outra pessoa depende de um adiamento na discussão. Esta estratégia possibilita dar um tempo maior para que a outra parte consiga analisar melhor os argumentos propostos. Caso a pessoa interessada não volte a fazer contato, é porque o esforço que estava sendo colocado na questão não valia a pena.

Não levam adiante argumentações irrelevantes: mesmo quando têm convicções argumentativas, sabem que não vale gastar energia em discussões menos relevantes e que não contribuem em nada para a causa geral. Ao invés disso, dão ao outro o “ganho de causa”. Lembre-se: no final, melhor ser bem-sucedido do que estar sempre certo.

De maneira geral, não importa se você possui, ou não, algumas das habilidades descritas acima. Pois não pense que mesmo se você não tiver uma delas, nunca poderá usar a persuasão de maneira eficaz. Todos nós possuímos essa qualidade e basta trabalhar para usá-la ao nosso favor no dia a dia. Inclusive, ao dominar esta ciência, podemos realizar vendas sem que as pessoas percebam.